売れるには「ワケ」がある

なぜマクドナルドは復活出来ないのか?

こんなタイトルをみて、この美容業界も少なからず危機を感じているサロンもあるはず                今流行っていても・・・

保証がない分 いつ終わってもおかしくない                                        だからこそマクドナルドを例にして「失敗から学ぶ」という観点で整理してみました

■結局はマクドナルドを選ぶ理由が無くなってしまった。

あらゆる飲食店やコンビニが品質を高め、コストパフォーマンスが極めて高くなっている現在、味と価格のバランスを考えた場合にあえてマクドナルドを選ぶ理由が無くなってしまっている。

そして子供が多少騒いでも気兼ねなくくつろげる場所として家族連れに好まれていた面も、鶏肉問題と異物混入で大きく毀損してしまった。

そしてマクドナルドと対照的な存在がスターバックスコーヒー

■なぜスタバは選ばれるのか?

スターバックスコーヒーは100円でコーヒーを売っているマクドナルドと比べれると、ドリンクの価格は何倍も高い。しかしコーヒーを飲むならスタバ、とすでに多くの顧客の頭の中にインプットされている。

最近、新宿や渋谷などの繁華街で喫茶店を探す事があった。各地のスターバックスは曜日も時間帯も問わず、どこも常に満席で、中には行列が出来ている店舗もあった。

さすがに並んで待つのは面倒なので他を探したところ、1分も歩かないうちに近くで見つかった喫茶店があまりにガラガラで、その落差に驚いた時もあった。それだけコーヒーはスタバ、ゆっくりお茶を飲むにはスタバ、と多くの人の頭に定着しているのだろう。

エクスペリエンス・マーケティング(体験型マーケティング・略してエクスマ)を提唱する藤村正宏氏は、「マンガでわかる! 安売りするな! 「価値」を売れ!」という著書で、以下のような極めて象徴的な場面を描いている。

カルティエの時計を安売り店で買おうと主張する彼氏と、カルティ銀座店で買ってほしエのいと怒る彼女が大ゲンカをしている……これは藤村氏が実際に遭遇したシチュエーションだという。

このケンカの原因は、彼女が欲しかったものはカルティエの時計という「モノ」ではなく、銀座のカルティエで大好きな彼氏から時計を買ってもらうという「特別な体験」であり、それを彼氏が理解していなかったことにあると藤村氏は説明する。

マックはハンバーガーを売って顧客にどんな気分になって欲しいのか? どんな生活を送って欲しいのか? つまりどんな体験をして欲しいのか? おそらくそれが顧客に伝わっていない。一方でスターバックスコーヒーはコーヒーを売りながら、自宅と会社以外のもう一つの居場所、サードプレイスを提供する事をミッションとしている。

そんな話はとっくに知ってるよという人は多いと思うが、それだけスターバックスの「売り」が浸透していると考えれば、驚異的と言えるだろう。藤村氏は「売れる商品があるのでは無く、売れる売り方があるだけ」と著書で指摘する。